Давайте начистоту. У каждой второй компании, работающей с товарными запасами, есть своя «головная боль» — склад, забитый неликвидом. Эти товары лежат мертвым грузом, замораживают ваши деньги, занимают место и с каждым днем теряют в цене. Знакомая картина? Многие кивают, но мало кто знает, как системно подойти к решению этой проблемы, а не просто устраивать хаотичные распродажи раз в год.
Я прошел через это на практике и готов поделиться рабочей схемой, которая поможет не только расчистить завалы, но и наладить процессы так, чтобы они не появлялись снова. Здесь не будет заумной теории, только конкретные шаги, проверенные на реальном бизнесе. Мы разберем все: от того, как найти «врага в лицо», до того, как заставить отдел продаж полюбить продавать этот «хлам» и куда его в итоге сбыть.
Шаг 1. Наводим резкость: что именно мы считаем неликвидом?
Первая и самая частая ошибка — путать неликвид с товаром, который просто медленно продается. Это разные вещи и подходы к ним нужны разные.
Неликвид — это не просто медленный товар. Это товар, у которого практически нет шансов быть проданным по старым правилам и по старой цене. В каждой компании критерии могут немного плавать, но вот основные маркеры, на которые стоит опираться:
- Срок на складе: Товар лежит без движения больше определенного срока. На практике критической отметкой часто становятся окончание срока годности/хранения. Если за это время на него не нашлось покупателя, сам он уже не найдется.
- Вывод из ассортимента: Производитель снял позицию с производства. Это значит, что вы больше не сможете поддерживать ассортиментную матрицу, а для оптовых клиентов такой товар становится неинтересен.
- Незначительный брак: Царапина, помятая упаковка, неполная комплектность. Товар функционален, но товарный вид потерян.
- Заказной отказник: Товар привезли под конкретного клиента, а он отказался. Теперь эта специфическая позиция лежит у вас на складе и никому, кроме того самого клиента, не нужна.
Что будет, если этого не делать? Вы будете бороться с ветряными мельницами. Отдел продаж будет пытаться продавать низкооборотный товар как неликвид со скидкой, теряя маржу, а настоящий неликвид так и продолжит гнить на полках. Четкое определение — это фундамент.
Как это внедрить? Проведите ревизию вместе с начальником склада и коммерческим директором. Откройте вашу учетную систему (та же 1С прекрасно для этого подходит) и отфильтруйте номенклатуру по дате последнего поступления и дате последней продажи. Все, что лежит без движения больше X месяцев (определите этот срок для себя) — ваш первый кандидат в список неликвидов. Создайте в системе отдельный статус для таких товаров, например, «Неликвид» или «На распродажу».
Шаг 2. Перекрываем кран: останавливаем пополнение запасов хлама
Самое бессмысленное занятие — это вычерпывать воду из лодки, не заделав пробоину. Прежде чем начать распродавать неликвид, нужно убедиться, что он не поступает на склад снова и снова.
На практике это выглядит так: отдел снабжения по старой памяти или по ошибке заказывает партию товара, который уже год как числится в неликвидах. Звучит абсурдно, но случается сплошь и рядом.
Как остановить этот поток?
- Контроль заказных позиций. Товар, привезенный под клиента, но не выкупленный, не должен автоматически падать на общий остаток. Его нужно сразу маркировать как проблемный и брать на особый контроль.
- Работа со статусами номенклатуры. Если вы на первом шаге присвоили товару статус «Неликвид», ваша ERP-система (1С и аналоги) должна блокировать возможность создания заказа поставщику на эту позицию. Снабженец просто физически не сможет его заказать «на склад». Только под конкретный, уже оплаченный заказ клиента.
- Анализ товарной матрицы. Не заказывайте на склад товар, которого нет в вашей активной товарной матрице. Если позиция выведена, она не должна пополняться.
Что будет, если этого не делать? Вы будете продавать 10 единиц неликвида, а снабженцы в это время будут заказывать еще 20. Количество залежалого товара не уменьшится, а только вырастет. Это сизифов труд.
Что будет, если это внедрить? Вы остановите пополнение проблемных запасов. Это разовый процесс настройки, который сэкономит вам миллионы в долгосрочной перспективе. Вы начнете работать с конечным, зафиксированным объемом неликвида.
Шаг 3. Мотивация на подвиг: как заставить продавцов продавать неликвид
Ни один менеджер по продажам в здравом уме не будет по своей воле предлагать клиентам старый, залежавшийся или проблемный товар, когда есть свежий и ходовой. Его задача — выполнить план и получить свой процент. Продажа неликвида — это всегда дополнительное усилие. И это усилие должно дополнительно вознаграждаться.
Пряник работает лучше кнута. Самый эффективный инструмент — повышенный бонус.
| Метод мотивации | Плюсы | Минусы и риски |
|---|---|---|
| Повышенный % с продажи | Прямая и понятная выгода для менеджера. Продал — сразу получил больше денег. | Нужно точно рассчитать процент, чтобы не уйти в минус с учетом уценки товара. |
| Фиксированный бонус за единицу | Легко считать. Идеально для дешевого, но объемного товара. | Менеджеры могут фокусироваться только на самом легком для продажи неликвиде. |
| Включение в KPI | Системный подход. Продажа неликвида становится частью обязательной работы. | Может вызвать демотивацию, если KPI нереалистичен или не подкреплен бонусом. Воспринимается как «обязаловка». |
Что будет, если этого не делать? Список неликвидов будет лежать мертвым грузом, а менеджеры будут его игнорировать. Любые приказы «продавать неликвид» без финансовой мотивации разобьются о суровую реальность.
Что будет, если это внедрить? Менеджеры сами начнут искать возможности сбыть эти товары. Они будут предлагать их в качестве допродажи, обзванивать старых клиентов, искать нестандартные ходы. Вы превратите пассивных наблюдателей в активных участников процесса. Важно не перегнуть палку и следить, чтобы в погоне за бонусом они не начали «впаривать» откровенно некачественный товар, портя репутацию компании.
Шаг 4. Новые каналы сбыта: куда пристроить то, что не берут постоянные клиенты
Оптовые и постоянные клиенты редко покупают неликвид. Им нужна система, повторяемость, гарантии. Поэтому для проблемного товара нужны новые, нетипичные каналы сбыта.
Вот самые рабочие варианты, проверенные на практике:
- Специализированный розничный СТОК-магазин. Это не просто полка в вашем обычном магазине. Это отдельная точка (или четко выделенная зона) с позиционированием «Распродажа остатков», «Сток», «Дисконт». Сюда приходят люди, которые целенаправленно ищут низкую цену и готовы мириться с нюансами.
- Онлайн-площадки (Avito, Юла). Идеально для продажи по всей России. Низкий порог входа, огромная аудитория. Главное — честно описывать состояние товара и делать качественные фото.
- Маркетплейсы (Ozon, Wildberries). Более сложный канал. Требует просчета юнит-экономики. С учетом комиссий, логистики и хранения вы можете уйти в минус. Подходит не для всего, но для некоторых категорий может сработать отлично.
Практический пример: У нас на складе скопилось неликвида на 25 миллионов рублей (спецодежда, рабочая обувь, СИЗы). Основные клиенты — юрлица, им это было неинтересно. Что мы сделали?
- Открыли небольшой розничный СТОК-магазин прямо при складе.
- Выставили все позиции на Avito и на свой простенький интернет-магазин.
- В объявлениях и на сайте мы не столько продавали онлайн, сколько привлекали людей в физический магазин, где они могли все потрогать и померить. Avito также отлично сработало на отправку товара в регионы физлицам.
Результат: За год мы сократили объем неликвида на 70%. Деньги, которые были заморожены в товаре, вернулись в оборот.
| Канал сбыта | Преимущества | Недостатки | Для какого товара подходит |
|---|---|---|---|
| СТОК-магазин | Целевая аудитория, возможность продать «как есть», высокий средний чек. | Требует помещения, продавца, доп. расходов. | Для широкого ассортимента, который нужно смотреть вживую (одежда, обувь, инструмент). |
| Avito | Огромный охват, быстрый старт, прямая коммуникация с покупателем. | Много ручной работы (объявления, переписка), риск невыкупа. | Для штучного или мелкооптового товара, который легко отправить. |
| Маркетплейсы | Автоматизация логистики и приема платежей. | Высокие комиссии, строгие требования к упаковке, сложное ценообразование. | Для стандартизированного товара с хорошей наценкой даже после уценки. |
Шаг 5. Профилактика: как не наступать на те же грабли снова
Расчистить склад — это полдела. Главное — выстроить систему, которая не даст ему завалиться снова.
- Планирование закупок. Закупайте «на склад» только те товары, которые имеют стабильный спрос и хороший показатель оборачиваемости. Используйте отчеты по оборотам для принятия решений.
- Система одобрения. Для новых или высокорисковых товаров (сезонных, модных, с коротким жизненным циклом) внедрите систему предварительного одобрения закупок. Пусть заявку снабженца дополнительно проверяет, например, коммерческий директор.
- Роль ERP-системы. Настройте автоматические отчеты, которые будут сигнализировать о товарах, подходящих к критической черте (например, 6 месяцев без движения). Система должна сама подсказывать, на какие позиции обратить внимание.
Что будет, если этого не делать? Через год-два вы вернетесь ровно к той же ситуации, с которой начали. Все усилия по расчистке склада пойдут насмарку.
Что будет, если это внедрить? Вы перейдете от режима «тушения пожаров» к системному управлению запасами. Количество неликвида будет минимальным и прогнозируемым, а его реализация станет штатным, а не авральным бизнес-процессом.